Торговый персонал, независимо от того, состоит он из одного человека или 100 человек, во многом определяет успех или неудачу компании. При развитии отдела продаж менеджеры по найму должны располагать ресурсами, необходимыми для привлечения оптимальных людей в команду, а также иметь четкое представление о том, как могут выглядеть их профили или резюме. Вооруженные этими ресурсами и знаниями, менеджеры могут создать команду, которая приносит пользу компании во всех аспектах.
Функция
Конечная функция отдела продаж состоит в том, чтобы приносить компании доход за счет продажи ее продуктов или услуг. Но роль должным образом подготовленной и обученной команды продаж включает в себя гораздо больше. Они должны обеспечивать удовлетворенность и доверие клиентов на протяжении всего цикла продаж. Это создает повторный бизнес и новый бизнес на основе рекомендаций клиентов. Многие компании добавили показатель удовлетворенности клиентов к оценкам отдела продаж. В прошлом эти оценки в основном касались данных о продажах. По-настоящему профессиональные продавцы также стремятся представить свою компанию в лучшем свете, даже в личной жизни.
Наем
Наем правильных продавцов может увеличить продажи, улучшить имидж компании и добавить положительной энергии в рабочую среду. Наем неподходящих сотрудников может значительно снизить продажи и подорвать общественное восприятие бизнеса. Конечно, менеджеры должны искать кандидатов с резюме, отражающим соответствующий опыт и навыки, необходимые для работы в его конкретной отрасли. Помимо этого, что, возможно, даже более важно, отличные продавцы обладают следующими характеристиками: уверенностью в себе, позитивным и энергичным отношением, мотивированным деньгами, эффективными коммуникативными навыками и конкурентоспособной личностью.
Где смотреть
Многие компании предпочитают нанимать сотрудников изнутри. Таким образом, сотрудник уже знает свое дело и других сотрудников. Это требует меньшего обучения и может стоить меньше в долгосрочной перспективе. У малых предприятий такой возможности может не быть. Менеджеры часто просят рекомендовать сотрудников и могут предложить небольшой реферальный бонус, если человек будет принят на работу. Интернет-реклама и объявления в газетах предлагают еще один метод сбора резюме для просмотра, а также рекомендаций от текущих клиентов и профессиональных ассоциаций. Хедхантеры, специализирующиеся на продажах, являются дорогостоящей альтернативой, но могут быть хорошим способом найти лучших кандидатов.
Обучение
Надлежащее обучение торгового персонала может состоять из официальных курсов или семинаров по продажам, но часто его проводят более опытные продавцы внутри компании. Некоторые менеджеры разрабатывают собственные программы обучения продажам. Программы обучения обычно включают в себя обеспечение того, чтобы продавцы имели полное представление о предлагаемых продуктах или услугах, ролевые игры и постоянную программу наставничества. Определенные позиции продаж могут потребовать от продавцов, скрывающих текущий торговый персонал, изучить необходимые шаги и протоколы.
Оценка
Менеджеры по продажам должны регулярно оценивать отдел продаж, чтобы отслеживать их успехи в достижении целей и создании клиентской базы. Оценки часто включают анализ показателей продаж, сильных и слабых сторон в различных областях и постановку будущих целей. Эти оценки помогают определить, нужно ли продавцам дополнительное обучение по определенным аспектам бизнеса.
