Лучшие представители телемаркетинга используют множество приемов и навыков для совершения продаж. Главное в телемаркетинге - немедленно добраться до цели вашего звонка. Любые колебания могут стоить вам презентации, так как человек может просто повесить трубку. Возможно, вы звонили этому человеку четвертым или пятым за день. Также важно во время разговора наладить контакт с лицом, принимающим решения. Расскажите о подобном опыте покупателя или воспользуйтесь более консультативным подходом к своей презентации.
Сильное открытие
Перед продажей соберите как можно больше информации о человеке, которому вы звоните, или запишите о нем, например, где он живет. Так вы сможете лучше адаптировать вступительное предложение. Начните разговор с интересных новостей о том, как, например, потребитель может сэкономить на страховании своего дома. Скажите постоянному покупателю, что вы думали о нем, когда читали недавнюю статью. Создайте плавный переход от вступительного комментария к упоминанию ваших продуктов. Старайтесь не выглядеть тем, кто хочет продать товар.
Используйте подход стиля разговора
Лучшие представители телемаркетинга не выглядят так, как будто они читают по сценарию. Они производят впечатление, будто ведут беседу. Вот почему важно выучить свой базовый сценарий с самого начала, а затем адаптировать его к своему собственному стилю разговора. Лучший способ добиться этого - задавать вопросы. Для начала спросите, покупал ли человек когда-либо или нуждался, например, в вашем конкретном продукте или услуге. Таким образом, вы можете одновременно квалифицировать их как потенциального покупателя. Впоследствии расскажите о положительном опыте покупки. Заставьте человека согласиться, какую пользу им принесла конкретная покупка. Спросите потребителя или владельца бизнеса, что ему больше всего нравится в вашем продукте. Задавайте вопросы, которые естественным образом переходят к представлению ваших специальных предложений или новых продуктов.
Преодоление целей
Одна из важнейших задач, стоящих перед телемаркетингом, - преодоление возражений. Ведущие специалисты по телемаркетингу знают, что возражение не обязательно означает «нет». Вместо этого вы должны выяснить, почему потребитель или владелец бизнеса на мгновение возражают. Возможно, у них уже есть поставщик или они не знают, какую пользу им может принести ваша продукция. Чтобы преодолеть возражения, используйте подход «почувствовал, почувствовал, нашел». Скажите: «Я понимаю, что вы чувствуете. Другие тоже чувствовали то же самое». Затем, например, объясните, почему другие считают вашу продукцию лучше, чем продукцию другого поставщика. Подчеркните уникальные особенности или услуги, которые предлагают ваши продукты или услуги. Предложите удобные схемы оплаты тем, кто возражает из-за нехватки средств.
Навыки закрытия
Еще один важный навык телемаркетинга - закрытие перспектив. Лучшие специалисты по телемаркетингу разбираются в различных доступных им методах закрытия. Один из видов техники закрытия - это пробное закрытие. Начните с того, что попросите клиента согласовать различные ключевые моменты вашего обсуждения. Скажите: «Вы видите, как наш продукт может сэкономить вам деньги в долгосрочной перспективе?» Продолжайте перечислять ключевые преимущества, убедившись, что потенциальный клиент согласен со всеми вашими утверждениями. Затем спросите клиента, какой тип кредитной карты он хотел бы использовать. Таким образом вы избежите однозначного ответа «да» или «нет». Другой метод - это подход «без риска». Попросите покупателя попробовать продукт, например, в течение 30 дней. Сообщите ему, что он может вернуть товар, если он не полностью удовлетворен.
